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Vol.7 工務店インタビュー・不動ホーム
大阪府堺市で、ハウスガードを採用されている不動ホーム 専務竹村さまと営業川面さまに、お話しを伺いました。
モデルハウスと研究室が大きく考え方をかえるきっかけとなりました
―ハウスガードを採用されたきっかけは?
不動ホーム：きっかけは、営業の方が飛び込みで、ご提案いただきました。
―そのときはどのような印象でしたでしょうか？内容は理解できましたか？
不動ホーム：正直、理解はできなかったです。今まででも木材に関して良いと思うものを使ってきたという自負がありましたので、それをまあ言ってしまえば、自分のところの商品を売りたいがためのセールスかなとは受け取りました。乾燥材にしても、集成材にしてもそうですが、良いと思って使ってきたのに、ハウスガードはグリーン材（乾燥していない生の状態の木材）を使用する、という話しになってくると、ほんまかいな、という気持ちはありましたね。
―その、マイナスから検討してみようというプラスになったきっかけは？
不動ホーム：大きく変わったのは、（コシイ）モデルハウスと研究室を見たときに、変わりましたね。
―どうかわりましたか？
不動ホーム：他社との差別化はかれる、というのが一つと、一番の大きな点は、会社の信頼を長い間に構築したいと常に考えていたので、良いものを提供しながら信頼を得ることができる、これは一度真剣に検討してみて、使う方向で考えていきたいな、と思いました。
それまでに頂いた、ＤＶＤや緑の柱のサンプル材は、興味があればま正面から見るんでしょうけど、そのときはまだ興味がわいてない時期でしたんでね。一応見るのは見ましたけど。前向きにみるのか、後ろ向きみるのか、というとほぼ後ろむきですよね。何も採用しようと考えていないわけですから。
お客様も実物を見ることで納得いただけると思います
―採用した後、お施主さんに、説明をしているうえでの差別化・アピールポイントはありますか？
不動ホーム：正直言いましてね、言葉で伝えるとなるとなかなか伝えにくいものですね。やはり私自身もそうであったように、営業にも言うのですが、とりあえず、（コシイの）モデルハウスと研究室に連れていくようにと、そうなると、自分らが変わったように考え方がガラッと変わるだろうからと、ということを言っています。
お客さんも、この会社は木材会社ではなく薬品会社として「ハウスガード」が良いと思うからこそやっているのということが分かっていただけるでしょう。あとは本当に安心して、説明通りのものなんだなあと分かっていただけるでしょうし。そういう意味では口で伝えて「伝わった」手ごたえというのはなかなかないのですが、何回かお客さんをモデルハウスにお連れしたときは、帰りがけにはなんとなく、エンドユーザーさんですから全部が全部わからないとは思いますが、なんとなく「良いものだね」、ということは分かっていただけたかと思います
―腐朽スティックはお客さまに体験していただいてますか？
不動ホーム：ご来場のお客様には体験していただいてます。普通は、腐る状態というのがどういう事か、とかどういう条件で腐るのか、など先々に本当に腐るということは見えないじゃないですか。だから、あんまりお客さんもぴんとこないのかなと思います。シロアリについても自分のところは無いだろうと、思っている人が多いですし。
―３０年、５０年、１００年先の信頼をどのように伝えるか、が腐朽スティックであり緑の柱であり、信頼は目に見えないので、信頼の伝え方は本当に難しいなとは思います。
「緑の柱」をきっかけに、お客さんへ「構造」に興味を持ってもらいます
―どういう形であれば、専門的ではなくて、分かりやすく伝えることができるのか、その点で推している部分はありますか？
不動ホーム：地道な活動になりますが、やはり現物をみてもらわないと理解しにくい商品ですので、現場とか、モデルハウスを見てもらう事が一番だと思います。
「緑の柱のサンプル材」や、看板を設置していますし、建てている最中の柱は緑ですし、まずはこの「緑の柱」をきっかけにして、お客さんに家の構造に興味を持っていただきます。そこから不動ホームの家作りのこだわりなどの話ができるのかな。すべてのお客さんに話しできるわけではなくて、構造に興味なくて支払い条件ばかりメインになるお客さんも中にはいらっしゃいますよ。
でも本当にいいことですよね。ローンの年数よりも耐久性が無い家なんて、払っていても精ないですよね。お客さんが木造住宅の耐用年数が２５年から３０年ということをまず知っているか、ということだと思いますが、ハウスガードで建てるとそれ以上、例えば５０年であり７０年も可能ですよ、という説明があれば、毎月のローンの支払い金額の話しをする人でも興味もたれるのかな、と思います。
ハウスガードで買っていただいたお客さんもいらっしゃいますし、良かったなと思います
本日はありがとうございました。
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