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株式会社サンユー都市開発
大阪府堺市のハウスガード採用工務店「株式会社サンユー都市開発」の吉村さま（建設課）、竹村さま（企画課）、宮崎さま（営業企画課）、座談会形式で、ハウスガードシステム採用の経緯、販売の状況など、採用会社からみたハウスガードシステムについてお話しいただきました。
サンユーブランドの家つくりで新仕様を検討
―ハウスガードを知ったきっかけを教えてください。
吉村氏：会社的には「200年住宅」や「サンユーブランドを創る」という取り組みをしているときに、取引会社から「こんな面白い商品があるよ」と紹介を受けたのがきっかけ。
竹村氏：サンユーのブランドを立ち上げるために、特徴も出せるということで。
吉村氏：採用のきっかけは、新仕様立ち上げの話があり、緑の柱で長期優良住宅を目指せられるかなぁというのがありました。
―新仕様というのはなぜ持ち上がったんでしょうか。
吉村氏：（社内で）サンユーらしい家をつくりたいという話をしたこともあり、検討している時期でした。
―タイミングはよかったんですね。
吉村氏：最初、ちょっと社内で対立しましたけどね。採用するのが、緑の柱か、構造の別の商品か
竹村氏：他に検討していた商品は、世間一般的にもう主流になっていたものでした。最初は予算がギリギリだったので、どっちを優先する方がいいのかと対立して。ただ、その商品は既にスタンダードだけど、オリジナル性はないというか、世間一般に肩を並べる程度だと話して。
宮崎氏：私たちは、コシイさんのモデルハウスに３人で行った時点で、もうこれしかないよねって決まってたよね。
吉村氏：あとは、予算のやりくり。
宮崎氏：最後は、営業から原価が上がってでもいい、って声があがったからね。
吉村氏：あとは、パークヒルズ和泉中央（総区画237戸の大型分譲地）の販売が、ちょうど時期的にターゲットにしないといけなくなって、急遽合わせて進めたこともあり、バンと決まった。２００戸レベルの現場なので、そこに合わさないとまずい。他社に勝つために、何か差別化を出さないといけないだろうってことで。
販売３ヶ月で１００戸契約！緑の柱がプラスになった
―では、販売してからの反響や営業マンの声などをお聞きしたいのですが。
宮崎氏：パークヒルズ和泉中央は販売３ヶ月で１００契約することができました。これは成功だったと考えています。
吉村氏：和泉中央の現場では、わかりやすいように、設備ブースに構造展示もしてあるし。
ある営業マンは材を持たせてるって言っていました。持ってもらったら、すぐ良さがわかるから、それがいいと。
宮崎氏：でも、日本の気候風土の話から説明している営業マンもいますし、外国から来た接着した木よりも、日本の風土にあったのを、寸法安定化させて作って建てている家のほうが強いですよね～と。
吉村氏：無垢材で興味を示してくれるお客様もいた、と聞いています。
竹村氏：あと、このスティックが非常にウケますよね。わかりやすいんで。しゃべるよりも体感してもらうほうがいい。
宮崎氏：逆に質問ですが、サンユーは割りと露出広告をするほうなんですが、この広告の反応はコシイさんへ跳ね返ってくるっていうのはないんでしょうか。同業者から、サンユーさんがやってるあれって何？って。
―ありますよ。お施主さまがホワイトウッドで家を建てたくないって言って問い合わせがあった、とか、他の分譲地に行って、この材料は嫌だと言って。
宮崎氏：それは効果だと思う。今、光が見えたなあって気がしました。本当の差別化が出来ているなあ、と。そう実感できたのは嬉しい。
―差別化を狙っていても、その実感は持ちにくいものなんでしょうか？
宮崎氏：ハウスメーカーの場合は、家そのもので８割、９割決まるっていうのはあるんでしょうけど、分譲住宅の場合は、場所、日当たり、土地広で駅まで何分で、校区がどうっていう総合評価なんで、結果としては見えにくい。ただ、他社への足止めになっているというのは差別化の効果として出ている、その先に何かありそうだと感じた。
でも、緑の柱の技術的なことはわからないですが、分譲住宅での競争優位性ということでいえば、シェア率の上限を決めてくれているというのは、とてもありがたいです。普通、何か一つ、メーカーの商品を採用して成功したよってなった場合に、みんなすぐにそれを真似して採用してしまうので、アドバンテージがなくなると思うんですが、逆にコシイさんの場合はある一定のシェアを超えたら採用会社を締め切るというのををつくってくれている。それは当社として、営業上、すごいプラスになっています。
「緑の柱」は、売る＋αに絶対なる
―最近は、御社の折り込みチラシでは、緑の柱訴求が強いようですが、その点を教えてください。
宮崎氏：結局、お客様が契約されるのはその会社の総合力であって、緑の柱は＋αには絶対なるので、チラシに掲載しています。簡単に言うと、場所も良くて、価格もそこそこで、住宅も普通より良いですよねっていうところが伝えられれば、それに越したことはないですから。
竹村氏：特に、こういう構造的なところって、奥さんとか女の人には難しい印象もあって苦手じゃないですか。それをいかに身近に感じやすくするかで、キャラクター「ガオウ丸」を使った柔らかい紙面にしています。
宮崎氏：この「ガオウ丸」のチラシは特に、構造編みたいな引っ掛かり。フックを作っておいて、実はこれで建てた家がこれだけありますよっていうストーリー性をもったチラシにしました。構造の話っていうのは、難しいし、堅いし、読みたくないじゃないですか。
―でも、どの会社も結構チラシに掲載されていますよね？
宮崎氏：それはね、ちょっと違うのは、アプローチ重視か、説明重視かっていうところなんです。どうしても、営業さんがつくるチラシは、自分がお客さんに説明することを想定して、お客さんに話していて反応が良かった内容を載せる、そういう組み立て方をしますよね。でも、お客さんが現地を見に行こうというきっかけは違うと思うんです。サンユーはそこを重視して、チラシを作っています。結局、分譲住宅は、お客さんが「そこに住みたいか、住みたくないか」なので、そこをまず見せられるかということを大事にしています。「ガオウ丸」のチラシも、落としどころは、こういう商品がこういう場所にあるんですという、結局、場所であったり、土地広の割安感に落としこんでいます。
こういうキャラクターありきですけど、そこから入る身近さから、構造でも、割りと柔らかい印象のチラシが作れたというのはあったかな。
「強い家」の象徴であるサンユーキャラクター
―この「ガオウ丸」というキャラクターについてお聞かせください。
宮崎氏：サンユー３０周年のときに、会社のブランドイメージとして、キャラクターがいるよねと、構想は前からありました。で、このタイミングで、やっぱり（家が）強いっていうイメージがほしいということになりました。
―どんな名前があったんでしょうか？
宮崎氏：キャラクターとして、ライオンとウサギが案としてあって。それで、ライオンに決まってから、「ライオン丸」でいいんじゃないかという話もあったんです。商標登録はされていなかったけど「ライオン丸」という名前は既に周知されているから商標は下りません、という回答がありました。それで、ネーミング募集したの中で、「がおう」っていう響きがいいね、強いイメージがあるね、ということで決まりました。
―最後に、当社やハウスガードへのご要望があればお聞かせください
竹村氏：看現場看板につけているＤＶＤカタログに、コシイさんのモデルハウス無料体験ツアーみたいなのをつけて、お客さまがハウスガードをコシイさんで勉強してきて、サンユーの家がいいなって思ってもらえるとか。
―そうなると、当社のホームページでもファンになってくれるでしょうし。ハウスガードからファン客を作れるのはいいですね。
工務店プロフィール
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