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株式会社基住
兵庫県尼崎市のハウスガード採用工務店「株式会社基住」の営業部長原田さま、岸家さまにハウスガードシステム採用の経緯、採用会社からみたハウスガードシステムについてお話しいただきました。
構造材の柱で差別化できる商品は、初めてでした。
―「ハウスガードシステム」のどの点に興味をもって採用いただきましたか?
基住 営業部長 原田さま（以下ＫＩＨ）：まず着眼点が素晴らしい。今まで家を長い間売ってきた中で、住宅設備としてキッチンとかは当たり前に他社との比較はありましたが、構造材である柱は初めてでした。これは純粋に思っています。一回緑の柱の話をすると、お客様も非常に興味深く聞いてくださいます。
「他の柱でも良いですが、緑の柱はこういったものです。それでもよかったら違う柱でも良いですよ」って言えるくらい、しっかりした内容があるところです。
―他の商品との違いは、どこにあったと思われますか？
ＫＩＨ：コンセプトがしっかりしていて、お客さんに伝えやすい。しっかりとお客さんにまで分かるような説明方法までもっているし、僕ら勧める側もそれがわかる点です
お施主様にはアフターの対応もはじめ、自信のある家を引渡ししたい。
―採用される前は、何か目玉になるような商品をお探しだったんですか？
ＫＩＨ：いえいえ。自分からなかなか提案ができなくて、日々の業務内とか、普通に値段設定があって、家が売れたら、会社が買った土地に家を建てて売れれば良いと 漠然と考えていただけで、決め手が欲しいというのでもないし。何かもっと売れやすくなったらいいかな？何かないかな、意匠性かな、外壁の意匠性とか、外構をよくするかなとか、そいうった事ばっかりでしたね。でコストばっかり上がって。買ってくれた人は仕様的にはすごいですね、というのはあるんでしょうが、購入決定づけにはなかなかならないところがありますから。
―御社にとってハウスガード採用のメリットは?
ＫＩＨ：売りやすくなった、のがメリットの一つです。
岸家さま（以下ＫＩＫ）：アフターの対応もしやすくなった。もし、引渡ししたお家がシロアリに被害にあっていたら、お客さんの所に行きにくい、話しずらいといった事が起きる可能性がある。でも緑の柱はそういった心配がない。点検でも話もしやすいかなと思います。
―点検アフターはされているんですか？
ＫＩＨ：本格的にはじめる事になりました。６ヶ月、２年、５年はまず必ず行きます。それはメンテナンスとして、家の最低限のメンテナンスとして行きますよ、なんですが、９月からは建てていただいたお宅を毎月１回は顔出すように、回ろうと考えています。顔を出し続けて、メンテナンスとしても行って、顔を覚えていてもらって何かあったら、もう一回話しをもらう、なので、自信のあるものにしておかないと。
本当に来てもらった人に対して、ハウスガードでハートを掴む要素があると思います。
―お施主さまにはどういった説明をされますか？
ＫＩＫ：緑の柱の採用現場は増えてきました。その中で、緑の柱は「加圧注入して中まで浸透させています」という説明はしますよ。「緑の柱以外の大部分の柱は、表面処理だけなので、仕上がった時に壁を張るので、５年保証が切れた時に、再度工事ができないですよ、緑の柱であれば中まで浸透しているので、１０年目に簡単なメンテナンスを行うことでトータル２０年の保証がついてます」という説明はしています。
ＫＩＨ：基住さんで家を建てるのですが、柱は何使っているんですか？という質問があったんですね。待ってました！と思って、「ＤＶＤ持って帰ってみてください」と言って持って帰ってもらって、そのまま何事もなく契約になりました。待ってました！ですよ。
―他にも同じようなお客様はいらっしゃいますか？
ＫＩＨ：最近二組そうでしたね。みんな、もしかしたら（柱のことを）良く知っていて、でももうしょうがないかなと思って、出会えてないんですかねえ。立地やロケーションが購入の決め手になっているのかもしれないですね。けど、購入動機になる差、このエリアの中で選ばれるためには、他にはない選択肢がいくつかあった方がいい。採用していなかった時は、「柱何使っているんですか」と聞かれて、自信をもって答えられなかったかな。
―ＨＧ営業支援のなかで、現場看板、ＤＶＤ、ＨＰと我が家自慢などがありますが、現場看板は、全分譲地に対して設置いただいています。効果を実感されての事ですか？
ＫＩＨ：今、現場とか、チラシの反響は落ちていますよね。お客さんがインターネットでの問合せが非常に多いから。けど絶対、現場は見ていますよね。
―ハウスガードは尼崎とか、北大阪ではまだまだ、見慣れないのではないでしょうか？
ＫＩＨ：知らないでしょうね。柱なんてそんなに違いの差は無い、と思っている方がたくさんいるでしょうね。売っている側も、買う側も。売ってる側はそこから目を背けて意匠性にコストをかけ、買う側はその事を知らずに見た目の良さで購入をする。そんな図式が横行しているのが現実ですね。
そんな中「柱」で説明する事は、本当に来てもらった人に対してハートを掴む要素になると思います。
工務店のファンを増やす活動をしていきたい。
―今後の展望をお聞かせください。
ＫＩＨ：分譲事業として大きな柱を構築すること。緑の柱の出会いがあって、これを武器に展開していきたい。分譲の質を上げることによって建売感からの脱却をはかって、建替えとか注文に繋がるような道になればなと。それに付随してくるのが、工務店としての組織としてしっかりした、こだわりとかファンを増やす活動をしていきたいな、と思います。いい家を建ててそれがコミュニケーションの材料となってOBさんと長年つきあっていく。紹介客の獲得を本気で狙うのと、２０、３０年後のリフォームや建替、家の事に関する何か相談があった時に、「じゃあ基住さんに相談しよう」という立場になること。今まで販売、仲介という名の下に事業主として販売するだけの立場でしたが、工務店として従業員として良いものを建てるんだ僕たちは、という目線で働いていけたらなと思います。
―ありがとうございました。
工務店プロフィール
株式会社基住
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